Contenu
Analyser le contexte de la négociation
- Forces et faiblesses des acteurs.
- Approche marketing et les composantes.
- Le produit, le marché, le prix.
- Les clauses usuelles à négocier dans les contrats.
Fixer des objectifs de négociation
- Les différents types de négociation, les intérêts en jeu.
- Les deux dimensions de la négociation.
- Le temps, facteur clé dans la négociation.
- La méthodologie associée au comportement.
- Les clauses et les objectifs réalistes associés.
- Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs.
- Les questions complémentaires à poser au vendeur.
Préparer la négociation
- Bâtir un argumentaire d'achats : arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur.
- Le montage du dossier de négociation.
- La préparation dans le cas de négociateurs multiples.
Conduire l'entretien de négociation avec le(s) vendeur(s)
- L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur.
- Repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession.
- Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation.
- S'assurer du pilotage de l'entretien.
Résoudre certaines difficultés de la négociation
- Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main.
- Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord.
Analyser la négociation
- L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs.
- L'analyse des éléments concédés.
- Le compte rendu de négociation.
- Le suivi du respect des engagements.
