Objectifs- Acquérir les fondamentaux de la vente - Vendre en conscience des mécanismes en jeux - Exceller dans les différentes étapes de la vente - Développer ses talents de vendeur de services
Dirigé à- Commerciaux - Ingénieurs d’affaire - Chefs de Projets - Consultants service
DiplômeVendre une prestation de service
ContenuFondamentaux de la vente
- Le cycle de vente
- Le modèle RPBDC
- La spirale de croissance : Confiance/Business/Satisfaction
Spécificités de la vente de prestations
- Acheter une prestation de services s’apparente à une acquisition « sur plans »
- Les questions et objections spécifiques à la vente de prestations de services :
- Les plans sont-ils adaptés à mon besoin ?
- Qu’est ce que j’achète, finalement ?
- Ai-je une garantie de bonne fin ?
Emporter la conviction du client
Le binôme Consultant / Commercial : un élément clé pour répondre à ces questions dans les différentes phases de la vente :
- Répartition des rôles de chacun,
- Une communication indispensable.
- Première vente et ventes suivantes
- Les Leviers de la vente de prestation de service
Les leviers classiques : événements, changements, rebonds
- Découvrir les leviers de vos clients
- L’offre et la qualité de l’offre :
- régie, forfait, périmètre et prix !