Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes

Demande d'information

Objectifs - Maîtriser la vente aux grands comptes - Se préparer à la négociation avec les Grands Comptes
Dirigé à - Ingénieurs d’affaires - (Futurs) Responsables comptes clés - Négociateurs - Technico-commerciaux Grands Comptes
Diplôme Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes
Contenu Définition
    - Seuil, vente/négociation Grands Comptes
    - Nouvelle donne économique

Préparation
    - Rechercher les informations
    - Analyser l’organigramme
    - Établir une stratégie d’approche
    - Préparer les questions indispensables
    - Calculer ses solutions de repli
    - Identifier les 7 Qui
    - Approfondir les problématiques de tous protagonistes
    - Bâtir les sociogrammes
    - Faire preuve d’empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en utilisant
    - Human Brain Dominance Instrument
    - Process Communication Management
    - Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de celles de la concurrence

Négociation
    - Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
    - Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
    - S’affirmer au cours d’une négociation (test)
    - Communiquer en négociation (test)
    - Déjouer les pièges des acheteurs
    - Étalonner les 6 contraintes
    - Défendre ses marges en utilisant les règles d’or
    - Aller à la signature