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Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes

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Commentaire sur Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    - Maîtriser la vente aux grands comptes - Se préparer à la négociation avec les Grands Comptes
  • Dirigé à
    - Ingénieurs d’affaires - (Futurs) Responsables comptes clés - Négociateurs - Technico-commerciaux Grands Comptes
  • Diplôme
    Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes
  • Contenu
    Définition
        - Seuil, vente/négociation Grands Comptes
        - Nouvelle donne économique

    Préparation
        - Rechercher les informations
        - Analyser l’organigramme
        - Établir une stratégie d’approche
        - Préparer les questions indispensables
        - Calculer ses solutions de repli
        - Identifier les 7 Qui
        - Approfondir les problématiques de tous protagonistes
        - Bâtir les sociogrammes
        - Faire preuve d’empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en utilisant
        - Human Brain Dominance Instrument
        - Process Communication Management
        - Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de celles de la concurrence

    Négociation
        - Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
        - Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
        - S’affirmer au cours d’une négociation (test)
        - Communiquer en négociation (test)
        - Déjouer les pièges des acheteurs
        - Étalonner les 6 contraintes
        - Défendre ses marges en utilisant les règles d’or
        - Aller à la signature

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