Contenu
Les deux orientations d’un entretien de vente
- La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
- La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
- Structurer et préparer clairement sa vente
- Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur
Prise de contact
- S’installer ; Recevoir
- La gestion des espaces (proxémique)
Adapter sa personnalité à la découverte
- Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?
- Construire une question introductive
- L’écoute professionnelle
- Préparer le terrain à son argumentaire
De la fiche technique à l’argumentaire
- Quels arguments pour quels besoins ?
- Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
Pré-conclure en réfutant les objections
- Comprendre le processus psychologique d’une objection
La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©
La conclusion
- De l’échec au succès
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- Choisir son style de conclusion
L’école douce - L’école ferme - L’école dure
Une signature, et après ?
