Home > Formations > Commerce Ventes > 8ème -Élysée > Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 ) - 8ème -Élysée - Paris

Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )

Contactez sans engagement CNF-CE Centre national de la formation-conseil en entreprise

Pour envoyer, vous devez accepter la politique de confidentialité

Commentaire sur Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 ) - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    -Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face -Construire un argumentaire efficace adapté au prospect -Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections -Formaliser l’entretien de vente
  • Dirigé à
    -Commerciaux Juniors -Vendeurs sédentaires -Technico-commerciaux -Collaborateurs commerciaux
  • Diplôme
    Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )
  • Contenu
    Les deux orientations d’un entretien de vente
        - La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
        - La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
        - Structurer et préparer clairement sa vente
        - Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur

    Prise de contact
        - S’installer ; Recevoir
        - La gestion des espaces (proxémique)

    Adapter sa personnalité à la découverte

        - Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?
        - Construire une question introductive
        - L’écoute professionnelle
        - Préparer le terrain à son argumentaire

    De la fiche technique à l’argumentaire

        - Quels arguments pour quels besoins ?
        - Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

    Pré-conclure en réfutant les objections

        - Comprendre le processus psychologique d’une objection
         La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
        - Sélectionner une méthode de réfutation des objections
         Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©

    La conclusion

        - De l’échec au succès
        - Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
        - Choisir son style de conclusion
         L’école douce - L’école ferme - L’école dure

    Une signature, et après ?

Autre formation en rapport avec Commerce Ventes

Ce site utilise des cookies. En poursuivant votre navigation, vous acceptez son utilisation. Voir plus  |