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Les ventes complémentaires (cross selling & up selling)

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Commentaire sur Les ventes complémentaires (cross selling & up selling) - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    - Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure) - Construire des argumentaires efficaces - Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections - S’affirmer (développer son assertivité) face au client
  • Dirigé à
    - Commerciaux - Vendeurs Sédentaires
  • Diplôme
    Les ventes complémentaires (cross selling & up selling)
  • Contenu
    Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
         Le plan de vente « Cross selling »

    Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
         Le plan de vente « Up selling »

    De la fiche technique a l’argumentaire
         Quels arguments pour quels besoins ?
        - Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

    La réfutation des objections
         Comprendre le processus psychologique d’une objection
        - La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
         Sélectionner une méthode de réfutation des objections
        - Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement,
        - Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
        - Méthode comparative, différentielle, RIRA©

    Conclure
         De l’échec au succès
         Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
         Choisir son style de conclusion

    L’assertivité et l’affirmation de soi

         Qu’est-ce que l’assertivité ?
         Autodiagnostic de son assertivité
         Le contrôle émotionnel
         La congruence verbale et non verbale
         Les outils de l’assertivité

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