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Négociation globale en entreprise

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Commentaire sur Négociation globale en entreprise - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    - Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face - Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente - Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect - Conclure la négociation sur une image de professionnalisme - Consolider la relation pour la pérenniser
  • Dirigé à
    - Commerciaux Grands Comptes - Commerciaux Seniors, Juniors - Vendeurs itinérants
  • Diplôme
    Négociation globale en entreprise
  • Contenu
    Les différents styles de négociateur
        - Leurs effets sur le client
        - Les résultats attendus en négociation

    Optimiser sa prise de contact
        - Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
        - Décodage du comportement non verbal de son prospect

    Optimiser son questionnement
        - La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
        - L’art du questionnement
        - Le guide de la découverte en BtoB

    Optimiser son écoute
        - L’écoute passive, l’écoute active
        - Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat

    Optimiser son argumentation

        - Les arguments (définition, types, valeur)
        - L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation
        - Exercices sur la conception, la structuration et la formulation

    Optimiser son traitement des objections
        - Les objections (définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)
        - Les 12 techniques de réponses + la méthode RIRA©
        - Élaboration des réponses adaptées aux objections courantes
        - Exercices de traitement des objections

    Optimiser sa conclusion

        - Quand et comment conclure
        - Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel

    Optimiser sa personnalité de négociateur
        - La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation
        - Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
        - La gestion du stress et du trac
        - L’assertivité à l’aide du négociateur

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