Objectifs- Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face - Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente - Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect - Conclure la négociation sur une image de professionnalisme - Consolider la relation pour la pérenniser
ContenuLes différents styles de négociateur
- Leurs effets sur le client
- Les résultats attendus en négociation
Optimiser sa prise de contact
- Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
- Décodage du comportement non verbal de son prospect
Optimiser son questionnement
- La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
- L’art du questionnement
- Le guide de la découverte en BtoB
Optimiser son écoute
- L’écoute passive, l’écoute active
- Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
Optimiser son argumentation
- Les arguments (définition, types, valeur)
- L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation
- Exercices sur la conception, la structuration et la formulation
Optimiser sa personnalité de négociateur
- La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation
- Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
- La gestion du stress et du trac
- L’assertivité à l’aide du négociateur