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La vente en magasin

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Commentaire sur La vente en magasin - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    - Acquérir ou renforcer sa culture commerciale sur un point de vente - Optimiser l’accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial - Appréhender les techniques d’argumentation, présenter son produit, gérer positivement les objections - Engager son client dans une prise de décision
  • Dirigé à
    - Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente (PDV) - Vendeurs en magasin, agence, PDV - Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV
  • Diplôme
    La vente en magasin
  • Contenu
    L’accueil et la prise de contact
        - L’accueil en 5 points
          Sourire ; Saluer ; Observer ; Patienter ; Entreprendre
        - La règle des premiers
          Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots
        - La prise de contact

    Rechercher les besoins et les motivations

        - A. Maslow au service de la vente en magasin
          La pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
        - Les motivations d’achat (méthode "SONCAS")
        - Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
        - Le recueil des éléments indispensables
          Les questions les plus courantes et les résultats attendus
        - L’empathie
        - L’écoute passive, l’écoute active

    Présenter son produit

        - Les grands principes de l’argument
          Caractéristiques ; Avantages ; Bénéfice client ; Preuves
        - Les grands principes de l’argumentaire
          Sélectionner ; Construire ; énoncer
        - Les questions de contrôle
        - La force du compliment

    Répondre aux objections
        - Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin
          L’anticipation ; l’atténuation ; le contre-pied ; l’argument récursif ; la division ; l’addition ; la comparaison ; la différence ; l’isolement

    Conclure sa vente

        - Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
        - De l’échec au succès
        - Les ventes complémentaires
        - La fidélisation
        - Les derniers mots
        - La prise de congé

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