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La vente en magasin (perfectionnement)

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Commentaire sur La vente en magasin (perfectionnement) - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    - Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente en magasin - Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles (cross selling) - Vendre les produits à marge plus élevée (up selling) - Construire des argumentaires efficaces - Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections - Développer son assertivité face au client
  • Dirigé à
    - Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente (PDV) - Vendeurs en magasin, agence, PDV - Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV
  • Diplôme
    La vente en magasin (perfectionnement)
  • Contenu
    Les deux orientations d’un entretien de vente "grand public"
        - La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente)
        - La vente besoin (modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)

    Les étapes d’une vente ou comment mener un entretien efficace
        - La prise de contact - La découverte - L’argumentation
        - La conclusion - La prise de congé

    Conduire une découverte
        - Directivité ou pondération : choisir ses questions
        - L’écoute professionnelle

    De la fiche technique à l’argumentaire
        - Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER)
        - Classer, ajuster & présenter ses arguments

    La réfutation des objections
        - Comprendre le processus psychologique d’une objection
          La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
        - Sélectionner une méthode de réfutation des objections
          Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
          Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
          Méthode comparative, différentielle, RIRA© (à partir du métamodèle en PNL)

    La conclusion
        - De l’échec au succès
        - Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
        - Choisir son style de conclusion

    Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
        - Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente

    Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

        - Intégrer la phase up selling dans son plan de vente

    L’assertivité et l’affirmation de soi
        - Autodiagnostic de son assertivité
        - Le contrôle émotionnel
        - La congruence verbale et non verbale

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