Commentaire sur La vente en magasin (perfectionnement) - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris
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Objectifs
- Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente en magasin - Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles (cross selling) - Vendre les produits à marge plus élevée (up selling) - Construire des argumentaires efficaces - Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections - Développer son assertivité face au client
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Dirigé à
- Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente (PDV) - Vendeurs en magasin, agence, PDV - Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV
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Diplôme
La vente en magasin (perfectionnement)
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Contenu
Les deux orientations d’un entretien de vente "grand public"
- La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente)
- La vente besoin (modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
Les étapes d’une vente ou comment mener un entretien efficace
- La prise de contact - La découverte - L’argumentation
- La conclusion - La prise de congé
Conduire une découverte
- Directivité ou pondération : choisir ses questions
- L’écoute professionnelle
De la fiche technique à l’argumentaire
- Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER)
- Classer, ajuster & présenter ses arguments
La réfutation des objections
- Comprendre le processus psychologique d’une objection
La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
Méthode comparative, différentielle, RIRA© (à partir du métamodèle en PNL)
La conclusion
- De l’échec au succès
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- Choisir son style de conclusion
Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
- Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente
Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
- Intégrer la phase up selling dans son plan de vente
L’assertivité et l’affirmation de soi
- Autodiagnostic de son assertivité
- Le contrôle émotionnel
- La congruence verbale et non verbale
