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Sensibilisation des commerciaux au risque clients

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Commentaire sur Sensibilisation des commerciaux au risque clients - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    - Homogénéiser Les compétences de l’équipe commerciale - Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours - Mesurer les risques en fonction de la connaissance du client (typologie et profil du client, son marché, sa solvabilité, ses besoins de crédit courants et ponctuels) - Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes - Vendre lors de l\\\\\\\'entretien avec le client Les conditions générales de vente Le délai de règlement le plus court possible Le moyen de paiement approprié à chaque situation
  • Dirigé à
    Réseau commercial
  • Diplôme
    Sensibilisation des commerciaux au risque clients
  • Contenu
    L’enjeu financier des contrats commerciaux
        - Coût du crédit inter entreprise
        - Coût de prévention et de couverture du risque
        - Coût de financement
         Si l’entreprise emprunte
         Si l’entreprise place ses fonds
         Erosion de la marge / délai de paiement
        - Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
        - Effort commercial pour compenser une perte
        - Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées

    L’ouverture de compte
        - Importance du recensement des informations
        - Informations indispensables
        - Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
        - Négocier les délais et les moyens de paiement
        - Présentation et validation des conditions générales de vente
        - Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients

    Déterminer un encours
        - Evaluation des besoins
        - Le renseignement commercial – Aide à la décision
        - Evaluation de l’encours en fonction du type de client

    L’environnement juridique de l’acte commercial

        - Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
        - Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
        - Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)

    Pourquoi l’impayé ?
        - Typologie des comportements conduisant au non-paiement
        - Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement

    Le recouvrement des impayés
        - Rapidité et fermeté : les clefs du succès
        - La visite de recouvrement

    Communication avec le service crédit recouvrement

        - Pourquoi faut-il dialoguer
        - Quelles informations transmettre
        - Support et fréquence

    Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
        - Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales ; transiger sur les points de faible coût ; ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois ; calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté ou réduit.
        - Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n’apporte de solution universelle ; chacun d’entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.
        - Les éléments à prendre en compte :
        - Le produit et le service (maintenance et SAV)
        - Les quantités achetées
        - Les délais de livraison
        - Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)
        - Les conditions de paiement (moyens et délais)
        - Le principe de contre-partie
        - La maîtrise du moyen de paiement
        - Les moyens de paiement électronique

    Les instruments ou moyens de paiement : règle d’or « ne jamais laisser la maîtrise du moyen de paiement au client débiteur

        - Le choix du moyen adapté à la typologie de clientèle
        - Tableau comparatif des outils de paiement
        - Sécuriser le règlement du CA pour éviter les retards de paiement et pour ne plus avoir à relancer

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