Sensibilisation des commerciaux au risque clients

Commentaire sur Sensibilisation des commerciaux au risque clients - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

• Objectifs
  - Homogénéiser Les compétences de l’équipe commerciale - Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours - Mesurer les risques en fonction de la connaissance du client (typologie et profil du client, son marché, sa solvabilité, ses besoins de crédit courants et ponctuels) - Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes - Vendre lors de l'entretien avec le client Les conditions générales de vente Le délai de règlement le plus court possible Le moyen de paiement approprié à chaque situation
• Dirigé à
  Réseau commercial
• Diplôme
  Sensibilisation des commerciaux au risque clients
• Contenu
  L’enjeu financier des contrats commerciaux
      - Coût du crédit inter entreprise
      - Coût de prévention et de couverture du risque
      - Coût de financement
       Si l’entreprise emprunte
       Si l’entreprise place ses fonds
       Erosion de la marge / délai de paiement
      - Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
      - Effort commercial pour compenser une perte
      - Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
  
  L’ouverture de compte
      - Importance du recensement des informations
      - Informations indispensables
      - Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
      - Négocier les délais et les moyens de paiement
      - Présentation et validation des conditions générales de vente
      - Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
  
  Déterminer un encours
      - Evaluation des besoins
      - Le renseignement commercial – Aide à la décision
      - Evaluation de l’encours en fonction du type de client
  
  L’environnement juridique de l’acte commercial
      - Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
      - Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
      - Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
  
  Pourquoi l’impayé ?
      - Typologie des comportements conduisant au non-paiement
      - Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
  
  Le recouvrement des impayés
      - Rapidité et fermeté : les clefs du succès
      - La visite de recouvrement
  
  Communication avec le service crédit recouvrement
      - Pourquoi faut-il dialoguer
      - Quelles informations transmettre
      - Support et fréquence
  
  Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
      - Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales ; transiger sur les points de faible coût ; ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois ; calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté ou réduit.
      - Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n’apporte de solution universelle ; chacun d’entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.
      - Les éléments à prendre en compte :
      - Le produit et le service (maintenance et SAV)
      - Les quantités achetées
      - Les délais de livraison
      - Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)
      - Les conditions de paiement (moyens et délais)
      - Le principe de contre-partie
      - La maîtrise du moyen de paiement
      - Les moyens de paiement électronique
  
  Les instruments ou moyens de paiement : règle d’or « ne jamais laisser la maîtrise du moyen de paiement au client débiteur
      - Le choix du moyen adapté à la typologie de clientèle
      - Tableau comparatif des outils de paiement
      - Sécuriser le règlement du CA pour éviter les retards de paiement et pour ne plus avoir à relancer

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