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Appel d'offre : répondre, négocier et traiter

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Commentaire sur Appel d'offre : répondre, négocier et traiter - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    - Comprendre les éléments qui vous distingueront de vos concurrents - Maîtriser les étapes et les risques de la réponse à l\'appel d\'offres - S’entraîner pour défendre et négocier votre offre face à un comité d\'acheteurs
  • Dirigé à
    - Commerciaux Grands Comptes - Commerciaux Seniors, Juniors - Vendeurs itinérants - Collaborateurs commerciaux
  • Diplôme
    Appel d\'offre : répondre, négocier et traiter
  • Contenu
    Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l\\\\\\\'affaire
        - Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l\\\\\\\'offre

    Comprendre et s\'imprégner des fonctionnements "culturels" de l\\\\\\\'entreprise cliente

        - Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
        - Comprendre les cycles et pratiques d\\\\\\\'achat du client
        - Décrypter le cahier des charges

    Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale

        - Mettre en valeur sa compréhension de la problématique.
        - Structurer le plan de la réponse.
        - Formuler les objectifs
        - Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
        - Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
        - Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
        - S\\\\\\\'engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client

    Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

        - Les méthodes de chiffrage
        - Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
        - Préparer sa négociation
        - Soutenir son offre
        - Préparer une présentation visuelle
        - Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
        - Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation
        - Savoir commenter son offre

    Négocier

        - Argumenter et répondre aux questions d\\\\\\\'approfondissement
        - Négocier avec des acheteurs difficiles

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