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Prospection par telephone : Elargir sa clientele

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Commentaire sur Prospection par telephone : Elargir sa clientele - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

  • Objectifs
    Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non. Etablir un plan de prospection. Maîtriser la réfutation des objections. Renforcer son assertivité au téléphone.
  • Dirigé à
    Télévendeurs Commerciaux Vendeurs sédentaires Technico-commerciaux Collaborateurs commerciaux
  • Diplôme
    Prospection par telephone : Elargir sa clientele
  • Contenu
    Prospection par telephone : Elargir sa clientele


    CONTENU DU PROGRAMME

    La préparation

        * Les fichiers et les bases de données
        * Les jours et les heures
        * Se fixer des objectifs

    Structurer un entretien télépohonique

        * Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
        * Le plan d\'un entretien en 9 points
          Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes

    Franchir les barrages

        * L’assertivité au téléphone
        * Passer les standards et les secrétariats
        * Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

    La qualification d\'un prospect

        * La qualification directe
        * Les bonnes questions
        * Le questionnaire de qualification

    De la fiche technique à l’argumentaire

        * Quels arguments pour quels besoins ?
        * Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

    La réfutation des objections

        * Objections et arguments
        * Réfutation des objections les plus courantes

    La conclusion

        * Repérer les signaux d’achats
        * Quand et comment conclure

    La Relance

        * La persévérance comme outil infaillible de développement
        * Le plan de relance, savoir gérer ses fichiers,
        * Les compte-rendus

    Méthodes pédagogiques :

        * Exposé interactif dont le fil conducteur est l\'entreprise
        * Apports théorique et pratique
        * Appels simulés ou réels (suivant demande) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
        * Elaboration des guides d\'entretien et des réponses aux objections

    Durée : 3 jours

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